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【外贸知识】外贸业务员到底如何提高工作效率?
网商学院 | 2016/8/22 | Views: 647


我们先总体说说时间分配,从一个外贸业务员早晨走进办公室开始(泡茶,整理桌面略过)


一、先打开网页查看一下汇率情况,一般以中行或央行为参考
作为一个外贸业务员,及时了解汇率的动向是很必要的工作。
另外,我一般还要看看国内的原材料的价格走向。
一般顶多十分钟可以完成。 (这些在外贸宝典都能看)

二、打开邮件客户端,再打开 客户跟踪情况表(根据情况自行制作,模板可上网拷一个),

查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有联系的。(我一般是按照2-3个星期左右的时间)
给他们逐个发一些问候的邮件,邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。

这么做的好处在于:
1) 和未成交客户保持联系,让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要,他会第一时间想到你!持续地联系给未成交客户一种感觉,你的服务很好并且有诚意跟他合作,那么当他的老供应商出问题的时候,他会给你机会!

拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候,我们一接到新的货代的自我推荐的电话,都是随便应付几句,恨不得早点挂电话。后来,公司的货代出现了问题,决定更换货代。正好过了两天,接到一个打过好几次电话的货代的来电,于是很高兴,约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务,之后很快就合作起来了。

邮件的内容以简洁、轻描淡写为主,千万别写太长,没时间看!有些业务员,写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容,那么跟进的时候根本不需要再写了!写多了客户会反感。大家虽然肤色不同,但人的心理还是有共性的。

Dear XXX,
How are you ? I hope your everything is going well.
I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?
If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks.
Best regards,
XXX

2)和已经成交客户增进关系,展示服务!
客户都喜欢有跟进意识的服务人员。

设想一下,当你从商场里买了一个不知名品牌的电器,买回来用了一周后突然有个回访电话,问您使用中是否有任何问题或者不便,您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶,或者说惊喜?不管产品品牌如何,产品体验如何,起码服务应该说是比较满意的。对这个品牌或者制造商内心也会打一些分。

其实放到外贸中是一个道理,有些业务员认为出了货,收了尾款这一单就结束了。其实,实际情况告诉我,每一次的售后跟进都是客户决定返单的一个机会。这对加强客户对你的印象甚至信任,都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件,为什么不做呢?

邮件的内容简洁点、轻描淡写:
Dear XXX,
Hope this email finds you well.
Have you received the goods ? How do you think ?
I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please let me know. Thanks.
Best regards,
XXX

3) 提醒老客户是否考虑新的订单计划

邮件内容可以同1),老客户收到后一般会很快回复你的邮件,而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。

三、查看一下每日工作计划表,看看昨天的工作有哪些没有完成。

外贸业务是一项连续性的工作,比较辛苦,但贵在坚持。打个不恰当的比喻,就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做,等待收获收割的那一天。
对于昨天没完成的工作,大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始计划今天的工作内容。有些人工作根本没有计划性,想到什么做什么。忙得不可开交,客户却丢着好几个月没有跟进。

这里我想说的是,我们做任何事情,其实都反映出我们的价值观。打个比方,如果你的想法是迫切希望增加收入,那么我们计划表中重要的事情就是考虑做一切能够提高业绩的事情。如果你的想法是保持生活安定,工作给不了你快乐,接单也没有成就感,那么你工作的大部分内容我想是在维护老客户。

人的一生有很多阶段,每个阶段的需求都不一样。所以清楚地知道这个阶段的你,最想要的是什么,这个很重要。

按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。

先列清单:
每天先把要做的事情用白纸列一下,然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类:重要不紧急,重要且紧急,紧急不重要,既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。

给工作分类:
重要不紧急的事情有:开发新客户,跟进未成交客户,研究目标市场,学习更多的产品知识,汲取更多业务经验,和客户建立信任,制定销售计划和工作目标,改进与供应商的关系,锻炼身体,好好吃一顿午饭,适当休息等(一切对你未来业绩提升有直接关系的事务)。

重要且紧急:跟客户谈判,催客户尾款,给意向客户报价,给客户做PI,准备样品(维持你现有的业绩的事务),完成工作计划。

紧急不重要:其他部门要求你配合的工作,领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”,实际上拖一拖,甚至不办,也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。

既不紧急也不重要:娱乐,上网,闲聊,消遣。

平时把主要时间和精力集中于前两类事务,这样,工作时才是真正有效率。



一般来说,
1每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户say hello ,
2每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻,对实事多了解一些,并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时,在路上,至少你可以多了很多当下热点的话题。
3每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件,简洁表达清楚即可。 ,把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户,力求建立起信任。
4每天花半小时的时间来研究了解目标市场,对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。


PS:著名的80/20法则:
你每天做的工作内容,只有20%会和产生利润有直接联系;用20%的成本去维护老客户,将会得到80%的收益;在看我这篇文章的,有20%的人会真正把这些内容去实践,而不是和其他80%的人一样,简单地COPYWORD里面,然后无限期封藏。

四、合理高效地运用工具开发客户及回复客户邮件


完成每日计划之后,应该在9点或9点半左右。
早上的这段时间,对大多数人来说,都属于效率不高的一段时间。这段时间内适合做一些机械的,闲杂的工作。因此我不得不说,这段时间用来发开发信,是再合适不过了。
(一般为半小时或一小时。结束时间控制在10点半之前。)

当然有些人认为,应该根据不同时区的客户,选择不同的时区去发开发信。这样确保开发信能够出现在客户邮件列表的最上部。

我认为,这个考虑是OK的。但是我可以同样用别的方法去吸引客户的注意力来弥补。
比方说:邮件标题的写法、设置邮件高优先级标签等等。

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