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【外贸知识】买家背景分析方法
网商学院 | 2016/8/22 | Views: 900



一、买家分析课程总结


(一)买家背景分析


询盘案例分析:


PS:询盘中的买家信息和询盘内容都是做过处理的,非真实信息


1、拿到询盘先看ip注册地和实际发送地能不能对的上,是哪个国家的买家。


买家说we are trading and tending company establishd for oevr15years in sirlnk贸易公司同时又要招投标,说明专业度方面可能不行,同时注意这种类型公司的回复一般都会很慢,期望值不要太高,因为他要搜集很多公司的信息后才能去选择,提醒:回盘时可以更主动做一些推荐和产品专业知识的介绍,而不是简单给个价格。记得公司优势这块也不要忽略哦。


用公司名、客户邮箱到搜索引擎里面查,寻找更多有关客户的信息,比如客户的电话。

free mamaber 12years(memeber since 2000.06.02.gmt-8)从客户的注册年限来看是一个具有12年会员经验的买家,电子商务采购经验非常丰富,买家的真实性也可以从这里做个判断;

this is an urgent purchase,please reply within three days紧急采购,要求三天内回复,说明买家是结果导向的,可能是没有时间给你确认信息的,如果感觉很多信息要确认后才能报价,尽量电话确认,邮件给到买家的一定是最终买家想要的。

另外,大家在收到询盘的时候也可以通过询盘正文或者MA后台询盘模块的信息来对买家有个了解。


2.收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:

A、称谓:有称谓可体现买家的仔细,礼貌(一般如果买家称谓是dear sir,而没有称呼你的名字,这种询盘是不是模版型的询盘要自己根据其他信息去确认)。

B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。

C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。

D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。还有一个可能就是买家所在国进口必须有这个认证,说到这里给大家举个例子:伊拉克自2011年7月15日起入境的货物,需出具BV,SGS认证机构出具的COC证书才能清关。但从2012年3月起,SGS终止了与伊拉克的合作,所以现在只能出BV证书了。

E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。

F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。那我们在回复的时候除了买家问到的信息,交货期这块要重点再强调一下。  

3.实战小技巧分享,看看大家有没有做到?

1〉.在旺旺,MSN上跟买家来回聊了很多,你是否有邮件总结内容发给买家?

2〉.客户已经告诉到你,他的目的港,那么你在报价的时候,还是只报FOB价吗?还是说,也CIF价格也给到他参考?

3〉.很多时候,客人要求我们发产品图片。那产品图片上,是否有标明这个产品型号以及尺寸?(尺寸是否是按欧洲买家的习惯用英寸?)

4〉.买家的签名是否留意过?

关注客户邮箱自带的签名Sent from my BlackBerry device on the Rogers Wireless Network――来自黑莓无线网络。

这是一个手机邮箱里自带的签名,客户用手机给你发的邮件,说明这个客户比较专业,随时随时查看邮箱。用手机来当邮箱的,有二种人员,要么是商务人士,要么是时尚的年轻人,从整个邮件来看我觉得前者更多,采购量和沟通的专业度在那里摆着,应该意向度还不错。

回复时注意:一要简洁;二、避免带附件,以免手机查看不了;三、图片不宜过大

 

(二)买家心理分析

询盘案例:

Hi,Im interested in your slotted pipe. I need a quote for 100 mts of 8" X 5/8 slotted pipe quote using icoterms DDP (Ameca JAlisco Mexico) and please porvide ETA.

Thanks

分析:

1. DDP对买家来说是最省事的一种方,可能是因为懒,但一般做生意的看的是利益,有钱赚一般不会太懒;也可能是因为没做过进口,对这套流程不熟,还有是为了方便和本国市场价格直接对比;也有防止反倾销风险的可能。

2. 各种搜索工具都用上,发现买家从网上基本找不到相关公司信息,而且公司名也是个人名。

综合:这个买家是个新手可能是刚入市的或者准备入市型的。从询盘内容中发现他要DDP的价格并且产品要求很不专业,也可以判断对方采购经验不足,或者没有采购过,所以才需要我方报DDP,方便其对比国内钢材价格,看是否有利可图。


供应商回复

How are you doing? I am so glad to receive your letter below.

We can supply the slotted pipe. In your letter you mentioned that you need 8" X 5/8 slotted pipe, do you mean that the outside diameter is 8 5/8"? To provide and quote the products, we need you to provide the following information of the products:

1. Thickness of the pipe

2. Steel grade or material of the pipe

3. The length of every single pipe

4. The length and width of each slot

5. The number of slot every meter

6. The thread form

Please kindly get me back, so i will quote you soon. Should you have any question, please feel free to contact me without hesitation.


分析:

对于刚刚入市的新手买家,一次性问这么多问题,很可能把买家吓跑。

而且买家手上未必有具体的采购需求,这时候应该充分表现出你的专业队,对买家市场的了解,赢得买家的信任。

回复建议:

根据买家需求和其市场情况推荐产品报价,并标注ETA.

可强调你公司有能力做DDP,如果有出口对方市场的经验可着重提一下,对此类买家最有吸引力。


不同国家的买家特点不同,在回复时可以投其所好,能收到意想不到的效果。

1.了解买家背景,从买家角度出发很重要:

说说智利的一个客户吧,客户很偶然的联系到我的,当时只是在旺旺上寻了个价格,首先我在旺旺上进行了专业的报价,然后趁着客户思考琢磨的空隙,立马写了一封专业的邮件过去给客户,然后再旺旺上让客户check。

客户自然很惊喜,这里有个细节,客户是智利的,英语不是母语,于是我跟客户小提了一下,如果她看英语费劲,我可以给他翻译成西班牙语的,客户觉得我很贴心,我的报价,说实话,其实我不大做报价单,我一般都是邮件正文直接报价,我之前在论坛里也有分享的案例,知道了解过我的童鞋,都会看到我一般在正文直接报价的,当然这也跟我的产品有关系,一般就一个两个的规格,规格多的话,该做报价单还是要做的,而且有的客户就喜欢报价单的完整,有时候客户看报价单并不是为了好看,只是为了了解到更多的交易信息,其实是我个人比较懒罢了,再一个事情也确实比较多,不能这样一概而论,不同客户区别对待。


2.每个国家商人的特点也要了解清楚:

Ø 意大利客户公私分明:我之前有意大利客户来参观,后来周末要我陪他去玩,之前公司请吃饭什么的都是我们公司出。但是出去玩的所有费用都是老外掏,虽然公司是允许我这里支付的。客人觉得占用我周末时间已经很抱歉了,所以费用他都坚持出的。拍的照片他也是用私人邮箱发给我的私人邮箱,有一次我回复邮件给他谈公事,因为图方便直接发他私人邮箱,客人就不高兴了,说公事还是发公司邮箱。

Ø 印度客户注重身份:我做外贸时接触的印度客户是非常严谨而且等级观念比较严重的,记得那次我跟印度老板一起去看工厂,老板每个角落和产品细节都非常的关注,等我们坐下来谈的时候,我直接跟工厂的业务人员坐在一起,老板在桌子的对面,业务员说完我就跑过去跟老板翻译,结果老板说让我坐他旁边,我就比较差异,回去后老板说,我们是买家,应该业务员主动跑过来跟我们讲解,很注重自己的身份。

Ø 伊朗客户习惯你了解吗:再者说一下伊朗人,伊朗人在前一段时间是新年总是会失踪,这个也是我最经才了解到的 呵呵,而且伊朗人祝贺新年不要说happy new year,要说happy norous之类的 呵呵,反正我也是无意中学到的 然后我和伊朗人说了,他们很惊讶,居然我们也会这么说呵呵,这样可以增加亲近。


二、好用网站推荐

1. 新浪谷志伟老师博客:http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1670577381_1_1.html (里面很多不用国家的搜索引擎网站)

2. 语言网站: http://www.han222.com/google.htm  

3. 英国公司查询网站:www.companieshouse.gov.uk

4. google的全球商机洞察的运用http://translate.google.com/globalmarketfinder/index.html?locale=zh_CN

5. 电话网站推荐:http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=10175&fpage=4

6. 龙之向导 http://www.dragon-guide.net/

7. Google翻译 http://translate.google.cn/?hl=zh-CN&tab=wT

8. 世界各国进口关税查询 http://www.360doc.com/content/10/0907/10/1362424_51785137.shtml

9. 各国问候语和节日大全 http://vdisk.weibo.com/s/ScMN

10. 查询IP及域名: www.who.is.com



三、各国假期总结

欧洲:

欧洲地区进口商,很多喜欢在7月~9月间举家出游,称为“高温假”。不少公司员工,也将各种假期统一在这个时间段一起休,造成这三个月,部分外贸公司发现邮件营销回复率低,这是email营销的一种正常的现象。大多数海外用户,都会设置自动回复,表示收到了您的邮件。主要国家如下:

德国:7.8.9月轮休.

法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假

意大利:8月1日至9月3日

波兰:7月初至7月底

荷兰:7月初至8月初

比利时:7月中旬至8月初

捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)

挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1)

西班牙:7月7日至8月4日

葡萄牙:7月14至7月27

瑞士:7月初至7月底

丹麦:一般7月底休完

匈牙利:7月初至8月底

斯洛文尼亚从7月1日到9月

希腊:8月初至8月底

罗马尼亚:他们每年有一个月的年假假期,自己选择时间休这一个月,多数是选夏季8-9月份,这个时间段旅游比较方面。


中东

12月7日开始为中东的新年假期。在此期间,大部份公司及政府部门将会放假。

具体日期如下:

阿拉伯联合酋长国(UAE):12月7日-12月9日

科威特(KUWAIT):12月7日-12月9日

约旦(JORDAN):12月7日-12月12日

巴林(BAHRAIN):12月7日-12月12日

埃及(EGYPT):12月7日-12月12日

叙利亚(SYRIA):12月7日-12月12日

阿曼苏丹国(OMAN):12月7日-12月12日

沙特阿拉伯(SAUDI ARABIA):12月7日-12月12日

黎巴嫩(LEBANON):12月7日、8日

卡塔尔(QATAR):12月8日-12月10日、12日

斯里兰卡(SRI LANKA):12月7日 、12日

伊朗(IRAN):12月9日,12日

尼泊尔(NEPAL):12月7日

印度(INDIA):12月7日

孟加拉(BANGLADESH):12月8日-12月12日

巴基斯坦(PAKISTAN):12月7日-12月9日


美洲:

美国:12月24 - 12月26 圣诞假日,12月31 - 1月2号元旦假日。

加拿大:12月24 -12月28 圣诞假日,1月1 - 1月3 元旦假日


大洋洲

澳大利亚:商务活动最好于3-11月去访。12月至次2月为休假期。圣诞节及复活节前后一周不宜去访

四、各国买家特点汇总


美国

美国人在待人接物方面,具有下述四个主要特点:

第一、随和友善,容易接近。

第二、热情开朗,不拘小节。

第三、城府不深,喜欢幽默。

第四、自尊心强,好胜心重。

法国

与英国人和德国人相比,法国人在待人接物上表现是大不相同的。主要有以下特点:

第一,爱好社交,善于交际。没有社交活动的生活是难以想象的。

第二,诙谐幽默天性浪漫。善于雄辩高谈阔论,好开玩笑,讨厌不爱讲话的人,对愁眉苦脸者难以接受。

第三,渴求自由,纪律较差。与法国人打交道,约会必须事先约定,并且准时赴约,但是也要对他们可能的姗姗来迟事先有所准备。

第四,骑士风度,尊重妇女。在人际交往中法国人所采取的礼节主要有握手礼、拥抱礼和吻面礼。第五,自尊心强,偏爱“国货”。在他们看来,世间的一切都是法国最棒。与法国人交谈时,如能讲几句法语,一定会使对方热情有加。


bonjour 白天好 bong yu he 崩如(喝)

je t'aime 我爱你 je dai m 惹代木

merci 谢谢 mai he xi

Je ne parle pas français.我不说法语. 热 呐巴喝勒巴付航赛


亚洲

塞浦路斯:周六和周日为假日,周三下午半天休息、职工每年还可享受1月左右带薪休假的待遇。塞多数人一般选择在7~8月份度假,也有少数人在冬季或其他时间度假。

韩国:一年之中两个比较大的节日是春节和中秋节,此外还有佛祖诞辰日,儿童节,圣诞节等也时假期。

日本:12月29日--1月3日为全国休假日。日本的假期一年之中也是均匀分配,每年全国性的放三天以上的长假只有一次是在五月初,日本人称为黄金周。其他的传统假日包括,春分,秋分,儿童节,敬老节,勤劳互助节等。

新加坡:过年放假12.24放到1月4号

泰国:泰国传统的新年,即“宋干节”(“宋干”是梵语的译音),也叫“泼水节”,是公历的每年4月13日到16日。

印度:印度从每年10月31日起为新年共5天,第四天为元旦。

也门:除了法定假日,除周五外都上班。


德国

德国人在待人接物所表现出来的独特风格,往往会给人以深刻的印象。

第一,纪律严明,法制观念极强。

第二,讲究信誉,重视时间观念。

第三,极端自尊,非常尊重传统。

第四,待人热情,十分注重感情。

必须指出的是,德国人在人际交往中对礼节非常重视。与德国人握手时,有必要特别注意下述两点。一是握手时务必要坦然地注视对方,二是握手的时间宜稍长一些,晃动的次数宜稍多一些,握手时所用的力量宜稍大一些。重视称呼,是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。对德国人称呼不当,通常会令对方大为不快。一般情况下,切勿直呼德国人的名字。称其全称,或仅称其姓都可行。与德国人交谈时,切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用。对于熟人、朋友、同龄者,方可以“你”相称。在德国,称“您”表示尊重,称“你”则表示地位平等、关系密切

波兰


在人际交往中,波兰人的举止优雅,语言文明,彬彬有礼,是世人有口皆碑的。同外人打交道时,波兰人对称呼极其重视。他们的习惯,是要尽可能地采用郑重其事一些的称呼。

1.男士,波兰人言必称“潘”。

2.妇女,他们则非要称之为“帕那”或“帕妮”不可。

3.交场合问候他人时,波兰人肯定会对对方以 “您”相称。他们假如与对方以“你”相称,则多半意味着双方关系十分密切,彼此相交已非一日。

4.在交际场合被介绍给他人之后,必须要主动同对方握手为礼,同时还要报上自己的姓名,不然即为失礼。

5.波兰最常用的见面礼节有握手礼和拥抱礼。

6.波兰民间,吻手礼则十分通行。一般而言,吻手礼的行礼对象应为已婚妇女,行礼的最佳地点应为室内。在行礼时,男士宜双手捧起女士的手在其指尖或手背上象征性轻吻一下,假如吻出声响或吻到手腕之上,都是不合规范的。


英国

1.礼仪:在英国,人们在演说或别的场合伸出右手的食指和中指,手心向外,构成V形手势,表示胜利;在英国如果有人打喷嚏,旁人就会说上帝保佑你,以示吉祥。

2.礼仪:英国老人讲究独立,不喜欢别人称自己老,走路时不必搀扶他们。

3.礼仪:到英国从事商务活动要避开7、8月,这段时间工商界人士多在休假,另外在圣诞节、复活节也不宜开展商务活动。英国送礼不得送重礼,以避贿赂之嫌。

4.会晤时,按事先约好的时间光临,不宜早到或迟到。英国工商界人士办事认真,不轻易动感情或表态,他们视夸夸其谈、自吹自擂视为缺乏教养的表现。

5.礼仪:到英国旅行,需注意当地的所有车辆均沿马路的左侧行驶。英国人遵守纪律,即便是几个人上车,他们也会自觉的排队上车。


俄罗斯

在人际交往中,俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世。

在交际场合,俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。但对于熟悉的人,尤其是在久别重逢时,他们则大多要与对方热情拥抱。

在迎接贵宾之时,俄罗斯人通常会向对方献上“面包和盐”。这是给予对方的一种极高的礼遇,来宾必须对其欣然笑纳。

在称呼方面,在正式场合,他们也采用“先生”、“MISS姐”、“夫人”之类的称呼。

在俄罗斯,人们非常看重人的社会地位。因此对有职务、学衔、军衔的人,最好以其职务、学衔、军衔相称。依照俄罗斯民俗,在用姓名称呼俄罗斯人时,可按彼此之间的不同关系,具体采用不同的方法。

只有与初次见面之人打交道时,或是在极为正规的场合,才有必要将俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。

 

澳大利亚

澳大利亚人见面习惯于握手,不过有些女子之间不握手,女友相逢时常亲吻对方的脸。澳大利亚人大都名在前,姓在后。称呼别人先说姓,接上先生,MISS姐或太太之类。熟人之间可称小名。

阿根廷

阿根廷人在日常交往中所采用的礼仪与欧美其他国家大体上是一致的,并以受西班牙影响为最。阿根廷人大都信奉天主教,所以一些宗教礼仪也经常见诸阿根廷人的日常生活。在交际中,普遍采取握手礼。在与交往对象相见时,阿根廷人认为与对方握手的次数是多多易善。在交际场合,对阿根廷人一般均可以“先生”“MISS姐”或“夫人”。

埃及

握手礼——禁忌是不要用左手

拥抱礼——力度适中

亲吻礼——根据交往对象不同分为:

吻面礼,一般用于亲友之间,尤其是女性之间。

吻手礼,向尊长表示谢意或是向恩人致谢时使用。

飞吻礼,多见于情侣之间。南亚摇头礼

在印度、巴基斯坦、孟加拉、尼泊尔、斯里兰卡等国,人们相互交往时,往往彬彬有礼地摇头。他们的表敬礼俗是:向左摇头则表示赞同、尊重或认可;点头则表示不同意。这恰恰与中国的"摇头不算点头算"相反。

墨西哥

在墨西哥熟人见面时所采用的见面礼节,主要是拥抱礼与亲吻礼。在上流社会中,男士们往往还会温文而雅地向女士们行吻手礼。通常,他们最惯于使用的称呼是在交往对象的姓氏之前,加上“先生”、“MISS姐”或“夫人”之类的尊称。前去赴约时,墨西哥人一般都不习惯于准时到达约会地点。在通常情况下他们的露面总要比双方事先约定的时间晚上一刻钟到半个小时左右。在他们看来这是一种待人的礼貌。

加拿大

加拿大的基本国情是地广人稀。特殊的环境对加拿大人的待人接物有一定影响。一般而言,在交际应酬中,加拿大人最大的特点是既讲究礼貌,又无拘无束。

加拿大国民的主体是由英法两国移民的后裔所构成的。一般而言:

英裔加拿大人大多信奉基督教,讲英语。性格上相对保守内向一些。

法裔加拿大人则大都信奉天主教,讲法语,性格上显得较为开朗奔放。  

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